KETERAMPILAN MENJUAL DAN PELAYANAN PRIMA

 

KETERAMPILAN MENJUAL DAN PELAYANAN PRIMA

 

A.    Seni Menjual (Salesmanship)

1.     Pengertian dan Objek Menjual

Ilmu menjual adalah ilmu yang digunakan dalam hidup sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya mencapap hasil dalam pekerjaan dan kehidupan sehari-hari.

a.      J.S Konox, memberi batasan ilmu menjual sebagai berikut: “ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang untuk yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan meski sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli, orang tersebut tetap tertarik untuk membeli.”

b.     K.B Haas dan E.C Perry, memberi batasan sebagai berikut: “ilmu menjual adalah pelayanan timbal balik sehingga kedua belah pihak merasa puas dengan orang yang diterimanya”.

Adapun seni menjual dapat diartikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian ilmu menjual. “Salesman are not mode”, artinya seorang penjual yang berhasil karena ia telah dikaruniai bakat istimewa sejak lahir untuk menjadi penjual yang berhasil.

2.     Objek Ilmu Menjual

a.      Penjual, membuka pembicaraan, memanjakan barang, mengarahkan pembeli agar terjadi penjualan dan tercapainya kepuasan bagi para pembeli.

b.     Barang yang dijual

3.     Maksud dan Tujuan Ilmu Menjual

Melaksanakan kemampuan dalam seni menjual yaitu menjual kepandaian saja maupun barang-barang kepada calon pembeli, pemahaman tentang ilmu menjual ditunjukkan untuk meningkatkan penjualan barang dan jasa.

4.     Faedah dan Ilmu Menjual

Ilmu menjual sangat berfaedah untuk membantu dalam melakukan kegiatan usaha atau bisnis dengan mempelajari ilmu menjual diharapkan segala rintangan dapat disingkirkan.

5.     Profesi dan Keterampilan Menjual

-        Memiliki kemampuan menjual dan memuaskan para pembeli

-        Memiliki suatu kebanggaan memilih pekerjaan menjual

-        Tidak ketinggalan zaman karena selalu belajar menjual

-        Memelihara keutuhan pribadinya dalam menjual

-        Memiliki standar etika yang tinggi dalam menjual

-        Terampil dalam menjual

-        Benar bila berjanji menjual

-        Memiliki pengetahuan luas dalam menjual

-        Mengetahui pekerjaan menjual/melayani (Charles Atkinson Kirk Patrick 1966)

6.     Politik dan Hukum Penjualan

a.      Politik Penjualan

Merupakan suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan dalam menjalankan politik penjualan harus berdasarkan ilmu dan seni diusahakan agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlah penjualan dan menguntungkan serta memuaskan para pembeli/pelanggan.

b.     Hukum Penjualan

Dalam hukum pembelian dikatakan bahwa tiap-tiap orang mau membeli suatu barang dengan uangnya karena ia berpendapat barang itu lebih berharga menguntungkan dan memuaskan daripada uang yang dikeluarkannya.

c.      Jual Beli

Adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa, kepandaian, cita-cita dsb.

7.     Sifat-sifat Penjualan

Sifat-sifat penjualan yang disenangi para pembeli adalah sebagai berikut:

a.      Pengetahuan akan diri sendiri

b.     Pengetahuan barang-barang yang dijual

c.      Pengetahuan pembeli/pelanggan

Asas Penjualan:

a.      Pengetahuan akan diri sendiri

b.     Pengetahuan tentang barang yang akan dijual

c.      Pengetahuan tentang calon pembeli/pelanggan

Karakter Seorang Penjual:

1.     Patuh

2.     Tepat Waktu

3.     Sungguh-sungguh

4.     Kesetiaan

5.     Rajin

6.     Teliti

7.     Tulus Hati

8.     Bertanggungjawab

B.    Keterampilan Menjual

1.   Cara Untuk Memperoleh Perhatian Pembeli

Masalah yang harus dihadapi oleh seorang penjual adalah bagaimana caranya menarik calon pembeli bila perlu penjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual barangnya, penjual harus memberikan kesan yang baik dengan sikap yang positif. Kesan pertama sebagai pembuka jalan bagi terciptanya penjualan adalah harus dapat menimbulkan perhatian pembeli.

2.   Cara Mengadakan Kontak dengan Pembeli

a.      Datang sendiri memperkenalkan diri

b.     Dengan perantara orang lain

c.      Dengan perantara surat

d.     Dengan perantara telepon

e.      Dengan melalui organisasi

f.      Dengan melalui pameran

3.   Cara Menghadapi Pembeli/Pelanggan

a.      Menciptakan Suasana yang Menyenangkan

Langkah-langkah yang diciptakan meliputi:

a)     Buatlah suasana persahabatan yang intim

b)     Besarkanlah perasaan hati pembeli agar merasa dirinya adalah orang yang penting

c)     Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia punya pikiran penting

d)     Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusan

b.     Mengadakan Pendekatan Kepada Pembeli

Langkah-langkahnya meliputi:

a)     Memberi salam

b)     Menunggu sejenak

c)     Pendekatan dagang

d)     Menaruh perhatian

C.    Beberapa Tipe Pembeli / Pelanggan

a.   The Deliberate Costumers

Tipe ini menghendaki fakta-fakta tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan

b.   The Undecided Costumers

Tipe ini tidak dapat memutuskan ukuran/warna dari barang yang akan dibelinya

c.   The Know It All Costumers

Tipe ini mengetahui segalanya dialah yang bercerita kepada penjual walaupun diceritakan itu tidak seluruhnya benar

d.   The Decided Costumers

Tipe ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan mengambilkan barang

e.   The I Get Discount Costumers

Tipe ini senang mengobrol tetapi tidak mengarah pada pembelian

f.    The Silent Timid Costumers

Tipe ini merasa canggung dan merasa takut kalua kekurangan pengetahuannya sesuatu barang diketahui penjual jika ia bertanya

g.   The Decided But Mistaken Costumers

Tipe ini mendatangi took dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli barang tertentu

D.    Factor Yang Mendorong Pembeli Membeli Produk

a.   Faktor motives

b.   Patronage motives

c.   Motif manfaat

d.   Motif kebanggaan

e.   Motif ingin meniru

f.    Motif kuatir dan takut

g.   Motif ingin mengetahui lebih dalam

h.   Motif bersaing

i.    Motif iri hati

E.     Siklus Layanan Prima, meliputi:

a.   Atraksi

b.   Shopping Service (pelayanan belanja)

c.   Comfort (kenyamanan)

d.   Buying Service (pelayanan pembelian)

e.   Good Will or Courtesy Service (pelayanan yang baik dan sopan)

ANALISA SWOT

ANALISA SWOT

Analisis perubahan yang terjadi di pasar, para key players, leadership, harga dan biaya, atau kompetisi yang terjadi dalam rencana kegiatan/bisnis.

Analisis harus mempunyai gambaran yan jelas mengenai potensi dan peluang.

Analisis kondisi, meliputi :

·         Trend (kecenderungan): dapat dilihat dari segi sosial, teknologi, ekonomi, hukum dan lingkungan.

·         Market need(kebutuhan pasar)

·         Competitor Analysis(Analisis pesaing)

·         Sustainable Competitive Advantage(keunggulan persaing)

Analisa Kecenderungan/Environmental Scanning:

·         Apa yang berubah dalam lngkungan sekitar?

·         Bagaimana perubahan ini berdampak pada rencana kegiatan/bisnis?

·         Bisa dilihat dari aspek:

o   Politik/legalitas : resiko politis, regulasi/deregulasi

o   Teknologi : teknologi baru di bidang2 terkait

o   Sosial : nilai budaya, populasi dunia, usia penduduk

o   Ekonomi : pertumbuhan ekonomi

o   Lingkungan : SDA

Analisa Kebutuhan Pasar

·         Menggambarkan secara jelas kebutuhan pasar akan produk/jasa yang ditawarkan

·         Menggambarkan ‘market niche’ dari produk/jasa yang ditawarkan

Peluang dan Potensi Pasar

Potensi Pasar:

Seberapa banyak produk/nilai barang yang dibutuhkan pasar:

• Jumlah penduduk
• Pendapatan
• Daerah/negara

Sesuatu yang lebih baik dibandingkan dengan ‘produk’ yang telah ada:

• Harga lebih murah
• Kulaitas lebih baik
• Produk baru
• Delivery lebih cepat
• Dsb.

Competitor Analysis:

·         Berapa pesaing yang ada?

·         Apa keuatan dan kelemahan mereka?

·         Apa yang mendorong kompetisi?

·         Apa yang menjadi andalan mereka?

Analisa keunggulan Bersaing:

Elemen-elemen keunggulan bersaing:

• Potensi keunggulan bersaing: keahlian, teknologi, sumber daya, dll.
• Posisi keunggulan bersaing: kapan, dimana, dan bagaimana kita bersaing
• Kinerja yang dihasilkan: kepuasan, loyalitas, market share, keuntungan

SWOT Analysis

Mengelompokkan faktor-faktor yang berpengaruh terhadap terhadap bisnis menjadi:

• Faktor Internal : Strength and Weaknes(kekuatan dan kelemahan)
• Faktor External : Opportunities and Threats(peluang dan tantangan)

1.      Strength

·         Mengidentifikasi kemampuan yang dimiliki untuk dapat mencapai tujuan

·         Mengidentifikasi kompetisi spesial(yang tidak dimiliki oleh para pesaing)

·         Mempertahankan keunggulan bersaing(terjadi jika pesaing tidak dapat meniru kompetensi spesial)

2.      Weakness

·         Mengidentifikasi kemampuan yang belum/tidak dimliki untuk mencapai tujuan

·         Mengidentifikasi kompetensi spesial para pesaing

·         Cara menetralisir kekurangan: mengoreksi, meminimalisisr atau menghindari

3.      Opportunities

·         Mengungkapkan faktor peluang yang timbul di lingkungan external

·         Jika peluang terlewatkan, maka besar kemungkinan para pesaing akan memanfaatkannya

4.      Threats

·         Kondisi yang ada di luar yang dapat mempengaruhi usaha

·         Tantangan dapat dinetralisir dengan dengan manajemen yang baik atau dihindari

·         Jika tantangan yang ada sangat kuat mungkin perlu reorientasi kegiatan/usaha